Как уральский производитель медоборудования конкурирует со всем миром

Работа начинается в конструкторском бюро. «Думаю, оно у нас одно из самых больших на Урале по медицинской технике – 50 человек. Это инженеры-разработчики, проектировщики, электронщики, которые создают программную прошивку – сердце приборов, дизайн, корпус», – рассказывает Антон Юзефович.

Всего на предприятии работает 150 человек.

– Каждый прибор состоит из электронных компонентов и печатных плат. Здесь мы их производим. Сейчас идет монтаж печатных плат. Сначала автоматическая монтажная машина сама расставляет электронные компоненты на плате. Затем подключаются люди и вручную допаивают необходимые элементы. Потом плата поступает в печь, где компоненты закрепляются. В готовые платы загружается и настраивается «софт», затем они поступают в сборочный цех – вставляются в корпуса приборов – монитор пациента, аппарат искусственной вентиляции легких и так далее, – рассказывают на производстве.

«Ручной монтаж – очень деликатная и точная работа, поэтому во всех производствах лучшие монтажники – это женщины», – замечает Антон Юзефович.

Уровень автоматизации высокий – сотни плат в месяц собирают четыре монтажника.

Я работаю 15 лет – смотрю качество паек. Уровень хороший, – говорит контролер.

Сборка только ручная – такое оборудование, говорят на заводе, на конвейере не собирают.

Это один из главных инструментов анестезиолога-реаниматолога – аппарат объемной вентиляции и аппарат высокочастотной вентиляции легких. Приборы замещают функцию дыхания у человека. Один используется для пациентов с травмами, второй – для тех, кто находится на искусственной вентиляции легких. Здесь есть имитатор легкого – детского и взрослого.

Это сердце аппарата ИВЛ. Генератор потока, привод – то, что создает поток и дыхательные движения, когда человек не может дышать сам.

Собранные аппараты отправляют на проверку. Сначала двое суток греют и охлаждают в климатической камере – проверяют, как они ведут себя в разных климатических условиях, и записывают все показания. Затем «трясут» на вибростенде, чтобы проверить качество пайки.

После контроля всех физических свойств проверяют функциональные характеристики – аппараты поступают на испытания.

«Технологии испытаний – это наши собственные разработки. Мы доказали в Росздравнадзоре, что они позволяют эффективно проверить технику. Для каждого прибора – своя технология. К примеру, по монитору пациента мы должны проверить свыше 40 параметров. Сейчас имитируется вдох-выдох человека – тестируется канал капнографии, который используется для измерения концентрации диоксида углерода в вентилируемом газе. Это важно для пациентов, находящихся на искусственной вентиляции легких, – поясняет Антон Юзефович. – Мало того, что мы проверяем каждый аппарат, мы проверяем еще и каждый компонент».

Испытание каждого прибора занимает порядка трех суток. Если произошел какой-то отказ на испытаниях, оборудование возвращается в цех, разбирается, чтобы выяснить причину.

Это не брак, а возврат на этапе проверки, его доля – не больше 4%, – поясняет Антон Юзефович.

Ресурс работы всего оборудования закладывается на период до 10 лет, но до сих пор в Свердловской области работают самые первые аппараты, созданные еще в 1989 г.

Курс на экспорт

В 2017 г. компания вышла на экспорт и сегодня поставляет продукцию в 30 стран мира. Основные потребители – Индонезия, Индия, Шри-Ланка, Вьетнам, Бангладеш. В 2019 г. появился ряд новых стран – заключен контракт с Перу, планируются поставки в Коста-Рику, Египет, страны Северной Африки, Ближнего Востока.

Иностранцы, говорит Антон Юзефович, чаще всего заказывают аппараты ИВЛ – наиболее востребованы они в Латинской Америке, на Ближнем Востоке, в Юго-Восточной Азии. Хит европейских продаж – монитор глубины анестезии. Он позволяет отслеживать глубину погружения пациента в наркоз.

«Электроды крепятся на лоб, затем в процентах показывается глубина наркоза. К примеру, 50% – это уже хирургическая стадия, можно оперировать, – рассказывает Антон Юзефович. – Самое главное – алгоритм оценки. Чтобы прибор „понял“, насколько глубоко человек находится под действием анестезии, нужно провести сумасшедшее количество клинических исследований и испытаний, понять, как интерпретировать энцефалограмму – это большой интеллектуальный труд. И это запатентованные вещи, которые мало кто может делать. В мире такой аппарат производят всего три компании – в США, Испании и мы – единственные в России».

Выход на рынок любой страны занимает 1,5-2 года. В каждой стране оборудование нужно зарегистрировать – пройти через всю адову машину бюрократии. Минздраву конкретной страны надо доказать, что оборудование качественно, безопасно и надежно. Получить сертификат (на поддержание только сертификата ЕС мы ежегодно тратим порядка 20 тыс. евро, оплачивая приезд к нам на аудит специалистов из Германии). Наша тактика такова, что в каждой стране, где мы присутствуем, должен быть дистрибьютор или сервисный центр, чтобы оборудование не оказалось брошено. Самый действенный инструмент продвижения при работе на экспорт – выставки. В год проходит порядка 10 международных медицинских выставок. Самая статусная – Medica в Дюссельдорфе. Она достаточно дорогая, бюджет участия – около 2 млн руб. Но туда приезжает весь мир, и за три дня этой выставки мы проводим 170-180 переговоров – участие окупается на 1000%. Одним из существенных каналов помощи для нас стал СОФПП. Мы вряд ли бы полезли на новые неизведанные рынки за свой счет. Фонд оплатил нам участие в выставке в Турции, по результатам которой мы заключили контракт на $30 тыс. При поддержке фонда к нам приезжали анестезиологи и реаниматологи из Индонезии, мы заключили с ними контракт и поставили техники на $200 тыс. И сейчас можно сказать, что техника уральского производства есть и на Бали, и в Джакарте, и в Бандунге. Нет таких стран, где мало денег. В любом случае здравоохранение финансируется даже в бедных странах.

Сегодня такие аппараты уральского производства установлены в клиниках Испании, Португалии, Германии, Дании, Чехии, Хорватии и в нескольких российских больницах.

«Каждый год мы анализируем новые клинические методики – под них нужно новое „железо“. К примеру, врач придумал, что можно анализировать уровень глюкозы, взяв пробу крови – разработчики придумали глюкометр. Врач придумал, что можно узнать уровень насыщения крови кислородом через датчик – разработчики придумали пульсометр. Примерно 10% наших сотрудников имеют медицинское образование. Более того, у нас в штате есть анестезиологи, реаниматологи, они учат эффективно использовать наши приборы потребителей в других странах», – заключает Антон Юзефович.